（报告出品方/作者：兴业证券，傅慧芳、陈绍兴）

1、拥抱大势，大财富全面领航

居民财富稳步增长，叠加权益市场持续扩容，推动财富管理行业步入黄金发展期。随着居民财富迅速增长，可投资资产持续扩容，极大地推动了财富管理需求的持续增长。截至年，中国个人可投资资产规模已达到万亿元人民币，-年年均复合增长率达13%，其中，资本市场产品即个人持有的股票、公募基金、新三板和债券，规模增速尤为显著，-年年均复合增长率达27%。在基数创下历史新高的前提下，预计未来依然能够保持10%以上的增速。据麦肯锡预测，年中国个人可投资资产整体规模有望达到万亿元。但我国居民的金融资产占比明显偏低（20%左右），对标世界发达经济体（如美国超70%）仍存在显著的结构优化空间。同时随着“房住不炒+资管新规+资本市场改革”的政策组合拳逐步落地，居民财富将持续向资本市场转移。在供需两端的共同推动下，我国财富管理市场步入黄金发展期。

拥抱大势，招商银行旗帜鲜明地提出“大财富管理”战略。招商银行发展历程中始终坚持“因势而变”，从年一次转型、年二次转型、年轻型银行、年金融科技银行到最新年提出“大财富管理”，招行的每一次战略变革均极具前瞻性和灵活性，且稳定的管理层与市场化治理机制保证了招行战略实施的稳定性与持续性。

大财富管理价值链：年财报招行明确提出要打造“大财富管理价值循环链”，大财富管理首次作为董事长和行长致辞的重点出现，战略地位提升至前所未有的高度。大财富具体内涵包括：1）面向“大”客群，将财富管理服务从富裕人群拓展至大众客群，从零售客户延伸至企业/政府等对公客群；2）搭建“大”平台，通过对外开放打造一站式金融服务大平台，同时从卖方服务向买方模式转型，强化价值导向；3）促进“大”生态，对内，打通“财富管理－资产管理－投资银行”价值链，构建母行、资管、基金、保险等全牌照融合的格局，形成大大小小的飞轮效应。对外，以客户视角的资产负债表链接全社会的资金和资产。

招行3.0模式：年6月25日招行召开股东大会，管理层最新定义“招行3.0模式”，即“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+轻文化的组织模式”，三位一体。招行此前的两次转型，尤其是轻型银行战略探索是商业模式从重资本顺周期的“1.0模式”升级到轻资本弱周期“2.0模式”的践行；然而随着2.0模式的红利边际递减，招行开始不断探索向3.0模式升级，田行长表示目前可以初步定义“3.0模式”，即是“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+轻文化的组织模式”，再次明确未来公司将把全面打造大财富管理体系作为应对内外部形势变化的战略支点，作为深化“轻型银行”转型、探索构建3.0经营模式的主要方向。

招行大财富管理经过长期蓄势，已经在客群、产品、渠道、队伍建设、IT系统、营运能力、品牌等方面建立了全方位的体系化优势，此次大财富管理价值链的提出，进一步明确了招行大财富管理的内涵外延及战略打法，我们认为招行未来有望持续兑现其流量和品牌价值；先人一步的战略准备使得招行长期竞争优势不断巩固和扩大。

2、大客群：量质兼备，持续夯实护城河

2.1、客群优势显著，奠定腾飞基石

客群不仅是财富管理发展的基石，也是财富管理持续增长最主要的动力。招行较早布局零售，并始终坚持“因您而变”，以客户为中心不断创新产品服务，积累了庞大的客户基础；且对于零售客群获取与经营上，招行采取差异化客户分层管理体系，培育客户向金字塔上层输送，形成链式输送机制，不断优化客户结构。年招行零售客户数达1.58亿户，同比增长9.7%，其中金葵花及以上客户保持强劲增长，达万户，同比增长17.2%；私人银行客户近10万户，增速更是高达22.4%，创近四年新高。值得注意的是，自年以来，私行与钻石客户数量以及AUM增速均高于金葵花以下客群，表明招行存量客户向高净值转化的效率持续提升，客户粘性进一步增强。截至年，金葵花以上客户数占比仅为2%，较年提升1pct左右，但金葵花以上客户AUM占比由年的55%提升至年的82%。

客群增长必然带动AUM规模的扩大，零售AUM是衡量一家银行财富管理实力的核心指标，招行财富管理业务已做到行业领先。招行从年开始建立AUM导向的零售管理体系，引导全行零售业务从存贷款经营思维向财富管理思维转变，十余年来存留招行体内的AUM规模不断扩大。自年起招行零售AUM增速始终高于总资产增速，年零售AUM首次超过总资产。年在疫情等多重压力的测试下，招行零售AUM逆势增长至8.94万亿元，同比增长19.3%，显著超过表内资产规模，创近五年新高；其中金葵花及以上客户AUM余额7.35亿元，同比增速达20.7%；私人银行客户AUM达2.77万亿元，增速创新高至24.4%，户均资产提升至万元，领跑优势持续扩大。

不仅仅是增速持续提升，招行AUM质量也日益优化：

1）零售AUM总量远超可比同业：以披露AUM数据的工行/招行/光大/中信/浦发/平安/民生/兴业等8家银行数据进行对比，截至年，招行零售AUM总量将近9万亿，工行达到16万亿，浦发超3万亿，而其余银行均在2.5万亿左右。对比资产规模来看，年招行AUM/总资产录得%，同比提升6pcts，排名行业首位，平安59%，工行仅48%，其余均在30%左右，表明招行财富管理的发展程度领跑同业。对比客户数量来看，年招行零售客户数为1.6亿，光大/中信/浦发/平安客户数也在1.2亿左右，民生/兴业接近0.8亿，而工行零售客户数高达6.8亿，虽然招行客户数仅为工行的23%，但AUM总量已达到工行的56%（年为51%，差距持续缩小），表明招行在零售客户的获取和经营上具备显著的既有优势。

2）零售人均AUM遥遥领先：截至年，招行零售客户人均AUM达5.7万，兴业人均AUM为3.3万，而其余6家银行在2.5万元左右。究其根本原因在于招行的客群结构优于同业，年招行金葵花以上（≥50W）客户数达万户，占比接近2%，AUM占比高达82%；而口径可比1银行中信/平安/光大日均管理资产50W以上的客户数均不足万户，占比仅0.7%-0.9%。

3）表外财富管理AUM占比远超同业：零售AUM包括表内零售存款和表外理财、基金、保险、贵金属等。由于存款属于银行的被动负债，表外部分更能体现银行的财富管理能力，因此我们剔除表内零售存款再来进行AUM对比。年招行剔除零售存款后AUM高达6.91万亿，反超工行的4.34万亿，浦发超2万亿，其余同业均在1-2万亿左右。招行零售存款占比AUM总量仅为23%，远低于国有大行（工行高达73%），也低于可比股份行（平安/兴业分别为26%/28%，其余在30-40%左右），表明招行AUM结构更加稳健多元，这背后蕴含着招行十余年的努力，引导客户进行合理的大类资产配置，而并非简单将资金沉淀于低收益的存款，这种“为客户创造价值”的经营理念无形中提升了客户体验，也构筑起广大同业难以企及的坚固护城河。

2.2、客群护城河如何持续夯实？

客户为王，唯有客群规模的不断壮大方能为财富管理业务带来源头活水，进而带动AUM规模大幅扩容，一方面客户将支付结算主账户和理财主账户放在招行，理财间歇资金大量沉淀为低成本活期存款；另一方面为公司带来规模庞大、结构均衡的手续费收入。因此，持续扩容客户基础流量池提升MAU向AUM转化效能也被招行视为大财富管理体系的重要基石。年招行零售客户/私行客户覆盖率分别为11.2%/3.8%，零售客户覆盖率正处于快速提升通道；AUM渗透率仅为3.7%，若剔除零售存款后AUM渗透率为4.7%，私人银行AUM渗透率仅为3.3%，均有广阔的提升空间。

如何扩容客户基础流量池？

1）数字化获客，渗透高频生活场景：在“互联网+金融”浪潮的持续涌动下，招行积极拥抱Fintech，实现金融科技全面赋能，年、年相继推出招商银行APP、掌上生活APP，并于年推出国内首家

转载请注明:http://www.aideyishus.com/lkjg/4880.html